AI公司开启“Token奶茶大战”：补贴拉新易，留住用户难，谁能笑到最后？

AI公司集体“发券”开启“Token奶茶大战”过去两个月AI公司突然集体“发券”。北京时间7月31日OpenAI宣布下调GPT - 5.6 Luna的API价格80%Terra降价20%Codex和ChatGPT Work中调用这两款模型消耗的额度也随之减少。Token有了优惠券的既视感可作为新品试喝券或系统故障补偿券还能装进会员套餐、做成不同额度档额度用完可再续。这如同外卖界的“奶茶大战”平台发券看似让用户占便宜实则争夺用户消费习惯。过去AI公司竞争集中在参数、榜单和模型发布会如今随着Agent用户暴增、模型差距缩小、迁移成本下降技术能力仅成入场券。AI公司面临让用户留下来的问题于是开始“发券”。Token促销各有招数这轮Token促销标志性信号出现在5月20日左右OpenAI向YC创业公司提出每家公司最高可获200万美元Token条件是拿出一部分股权以此参与投资并希望其使用自家模型成为付费客户。6月Token更像电商优惠券Codex因系统异常多扣额度后OpenAI两次统一重置用户额度还额外赠送一次可留待以后使用的重置机会。Anthropic的Fable 5最初只免费一周活动连续延期两次Claude Code周额度增加50%的活动也同步延长7月20日起Fable 5正式被纳入高阶套餐新品免费体验变成长期会员权益。DeepSeek的V4 - Pro先永久降价75%吸引开发者6月底又提出采用峰谷定价控制使用量。MiniMax把Token打包成20美元、50美元和120美元三档套餐对应不同用量像奶茶店的中杯、大杯、超大杯。如今OpenAI也加入降价行列7月最后一天OpenAI宣布GPT - 5.6 Luna的API输入和输出价格均下调80%Terra下调20%Codex和ChatGPT Work的订阅价格及额度总量不变但使用Luna和Terra时少扣额度旗舰模型Sol维持原价。这场“Token奶茶大战”不仅针对会员套餐对高价值企业客户厂商送得更直接。据《华尔街日报》报道AI客服平台Pylon的CEO透露今年以来公司从一家模型供应商处获得价值约160万美元的免费Token另外两家也分别送出数万美元额度甚至有厂商提供数月无限量免费使用权。Token促销背后的原因模型降价和赠送额度过去多集中在新品发布期或作为开发者扶持手段如今送Token方式多样Token不仅用于拉新、留存和补偿还成争抢企业客户的投标筹码。这说明AI公司不满足于按量计价开始用更“互联网”的方式争夺用户。背后是单一订阅制难以覆盖不同使用强度轻度用户看中低门槛重度用户有额度焦虑于是会员档位、流量包、Credits和峰谷定价出现。AI公司战场不仅有技术竞赛还多了商业化较量得留存者得天下。厂商在Token上加码一是因为Agent用户迅速增加单个用户消耗额度增多二是头部模型在常用任务上差距缩小用户换平台更易。价格、额度和会员权益成了争夺用户使用习惯的工具。用户增长与不忠诚现状AI用户仍在快速涌入截止6月初Codex每周活跃用户超500万是2月桌面应用推出时的6倍多其中非开发者约占20%增速超开发者3倍。编程Agent用途超出写代码整理资料、写文档和分析数据也常用有人甚至让它完成任务全流程。用户消耗Token的方式也改变到今年5月80.6%的Codex个人用户至少提交过一次相当于人类工作30分钟以上的任务25.6%提交过相当于8小时以上的任务超10%的用户每周同时管理过3个以上Agent。过去用户与聊天机器人问答Token消耗少现在Agent一项任务可能持续数小时Token消耗从“2G时代”迈向“5G时代”以往额度不够用。Anthropic对约40万次Claude Code会话的分析显示用户平均每周使用约20小时。2025年10月至2026年4月用它写文档和分析数据的会话占比从约10%翻到20%平均任务价值提高27%。随着Agent进入工作流程额度从附赠福利变成刚需厂商开始争夺使用频率高、付费周期长的用户。截止今年2月Claude Code年化收入超25亿美元较年初翻倍企业订阅数量增长4倍企业客户贡献超一半收入。但这些用户并不忠诚AI客服平台Pylon的CEO直言“完全看不到任何忠诚度”。过去企业购买传统软件选定一家持续付费的时代已过去现在企业通常接入几家模型根据效果和价格分配任务。Cursor产品“与模型无关”用户可在OpenAI、Anthropic、Google和开源模型之间切换过去一项任务的最佳模型可能几个月才变一次现在每周都可能换好几次。这也解释了厂商急着送Token的原因Agent用户快速增长但多数使用习惯未定型企业也未确定接入哪家模型厂商争夺成为个人用户常用工具和企业工作流默认模型的机会。迁移容易与补贴意义2026年的里雅斯特大学、伦敦国王学院和伦敦大学学院的研究者分析7156个由编程Agent生成的GitHub拉取请求发现没有一个工具能在所有任务中领先很多时候任务类型带来的差距比工具间的差距还大。对用户来说选最好的模型成了动态选择题而且迁移也更容易。DeepSeek提供OpenAI和Anthropic兼容接口MiniMax的Token套餐可直接接入Claude Code、Cline和OpenClaw。开发者不用改变工作界面更换底层模型就能转走任务。AI公司进行Token补贴争夺的是用户长期工作流。模型进入企业系统后更换成本提高AI产品护城河建立所以早期补贴有入口争夺意义。模型能力吸引人补贴则留人。Token优惠的困境与挑战Token优惠和“奶茶券”有本质区别奶茶多送一杯成本可控Token多送一亿算力支出难提前算清而算力当下非常珍贵。于是AI公司一边发券一边限流。5月6日Anthropic宣布与SpaceX达成算力合作Claude Code的5小时额度翻倍高峰期不再下调限额。Fable 5恢复后最多占付费用户周额度的50%超出部分需购买Credits免费体验有成本边界。MiniMax大额套餐也非无限使用设置了5小时额度、周额度、Agent并发上限和高峰期限流建议生产环境按量付费。OpenAI此次降价也有成本边界ChatGPT和Codex的订阅价格及额度总量不变只是使用Luna和Terra时少扣额度旗舰模型Sol价格未动API新推出的Fast模式以两倍标准价格换取最高2.5倍的速度。OpenAI多款Agent产品共用额度池复杂任务消耗多。额度用完后用户只能购买Credits、重置额度、升级套餐或等下一周期恢复。Token不能无限发用户又可能迁移厂商只能细分适用人群、模型和时间。Anthropic用Pro、Max等档位区分额度Max内部又分5倍和20倍用量达到上限还能买Credits。DeepSeek把V4拆成Flash和Pro两档对缓存命中、普通输入和输出分别收费高峰时段价格翻倍。模型厂商分层定价企业也分层使用。更棘手的是补贴能拉新却难买忠诚。厂商想用免费Token换来长期调用但企业学会“薅完就走”。Pylon从多家供应商领免费额度却表示看不到忠诚度。Cursor、Zoom和Hex把多个模型接入工作流根据价格和效果分配任务。厂商想锁用户进生态企业却不想被锁定。微软对工程师的研究发现编程Agent首次使用多由同事带动后续是否持续使用取决于工程师有无编程需求持续使用者合并的PR数量提高约24%。真正留住用户的是产品能否进入日常工作。也就是说优惠券能把奶茶送到用户手里却不能保证其每天都喝。AI公司接下来要做两门生意像消费平台用补贴拉新和留存像云厂商调配算力并守住毛利。既怕用户跑又怕用户用得多处境尴尬。Token越送越多用户未必留下用户留下算力账单上涨。最棘手的是调用量和成本增长收入却未必跟上。优惠总会结束等各家不靠送额度拉人谁能留住用户把生意做下去